5 ТИПИЧНЫХ ОШИБОК В УКРАИНСКОЙ B2B-ПРОДАЖЕ:

 продажи, крупные продажи, работа с возражениями, презентация1. Излишняя самоуверенность и напор.  

"Сейчас приду и уговорю клиента на все, что угодно!" - так часто заявляют украинские "сейлзы". За прилавком магазина игрушек или одежды это может сработать, но только не в "Больших продажах". Когда покупатель ставит на кон имидж и благополучие свой личный или своей компании, сиюминутные эмоции уступают место логике. Решение о покупке обычно принимается не на самой встрече, а после нее. Мишура первого впечатления успеет сойти, и станет важно, как действительно клиент думает о вашем предложении. 

ЧЕРЕЗ 1 ЧАС ПОСЛЕ ВСТРЕЧИ ОТ ЭМОЦИЙ И ФОРМУЛИРОВОК ОСТАЕТСЯ 60-70%, а ОТ "ЗАЖИГАЮЩИХ " ЭМОЦИЙ ЛИШЬ ПРИЯТНОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ. А ЧЕРЕЗ НЕДЕЛЮ - 10%.  

2. Неумение управлять ходом переговоров.  

Другая крайность - МНЕНИЕ, ЧТО ПРОФЕССИОНАЛИЗМ, ИНТУИЦИЯ И КРАСНОРЕЧИЕ НЕ ПОДВЕДУТ. Чтобы встреча прошла успешно, необходимо тщательно готовиться. Планировать варианты результатов встречи и примерный ход беседы, приводящий к ним. В противном случае - вами будет руководить случайность или сам покупатель. 

У ПРАВИЛЬНОЙ ПОДГОТОВКИ К ВСТРЕЧЕ ЕСТЬ СВОИ ОСОБЕННОСТИ И "СЕКРЕТЫ", 

ЧАСТЬ ИЗ КОТОРЫХ КРАЙНЕ ВАЖНО ПРОПИСЫВАТЬ НА БУМАГЕ ОПРЕДЕЛЕННЫМ ОБРАЗОМ.

 продажи, крупные продажи, работа с возражениями, презентация3. Слишком ранняя презентация своего предложения.  

"Как же так? А для чего тогда встреча? Вообще презентацию не проводить?" - можете спросить вы. Проводить. Но как можно позже - когда покупатель будет чуть ли не "на коленях умолять" вас сообщить подробности. До этого - только анонс в общих чертах и обсуждение РЕАЛЬНЫХ проблем клиента. Наши наблюдения: в 9 случаях из 10 продавец сообщает детали своего предложения слишком рано, когда покупатель еще недостаточно осознает необходимость такой покупки. 

В ТАКОЙ СИТУАЦИИ ПРОЦЕС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕМ 

ВЫПАДАЕТ ИЗ-ПОД КОНТРОЛЯ ПРОДАВЦА! РЕЗУЛЬТАТ НЕПРЕДСКАЗУЕМ.  

4. Говорить только о хорошем.  

Плохо работает в больших продажах. Если покупатель собирается списать со своего банковского счета приличную сумму денег, закупив ваше оборудование, услуги или партию товара, то уж точно у него есть проблемы, которые он собирается решить данной закупкой. Проявите к ним интерес - и покупатель почувствует, что вы понимаете его потребности. 

ПРИЧЕМ ЭТИ ПРОБЛЕМЫ ИЛИ ПОТРЕБНОСТИ ПОКУПАТЕЛЬ НЕ СЧИТАЕТ СЕРЬЕЗНЫМИ 

И НЕ ГОТОВ К БОЛЬШИМ ТРАТАМ ДЛЯ ИХ УСТРАНЕНИЯ.  

 продажи, крупные продажи, работа с возражениями, презентация5. Много говорить о характеристиках своего товара.  Что такое характеристики? Это то, что вы считаете достоинствами своего предложения. Но разве покупатель обязан разделять ваш энтузиазм? Для него гораздо важнее, каким конкретно способом ваше предложения и условия работы помогу ему получить те выгоды, на которые он рассчитывает. Например: "Наш новый 5-ядерный процессор позволит вашим сотрудникам меньше времени тратить на обработку заказа и больше - на поиск новых клиентов!".    И в завершение. Можно читать много статей по теме крупных продаж. Или даже книг. Это полезно. При значительном упорстве у вас уйдут годы, чтобы внедрить полезную и непротиворечивую информацию в свою работу. Если хотите сэкономить себе годы - лучше приходите на грамотно построенный тренинг. Благодаря специально организованным обучающим ситуациям на тренинге, вы приобретете работающую привычку по-новому, более осознанно и результативно вести себя в сложных переговорных ситуациях.