Мы ежедневно общаемся с большим количеством людей. 

С кем-то наши отношения складываются удачно, а с кем-то - не очень. И причиной тому - доверие. Если оно есть - коммуникация становится легкой и приятной. Мы быстро договариваемся и достигаем своих целей. Будь то подписание договора, общение с коллегой по работе или обсуждение с близким человеком будущего отпуска. 

как завоевать доверие, как понравиться незнакомым людям, как расположить к себе, техники доверияКак мы доверяем?

Есть доверие, основанное на истории отношений. Например, я знаю, что Вася Пупкин у меня 3 раза занимал 100 рублей и каждый раз отдавал их в срок. У меня возникает сознательное доверие к этому человеку. Его поведение для меня кажется предсказуемым. То есть, если в следующий раз Вася придет ко мне занимать деньги - я ему их одолжу. В этом случае я четко могу объяснить, почему я Васе доверяю. 

Совсем другое - неосознанное доверие. То самое чувство, которое возникает в первые 2-3 минуты разговора и считается иррациональным. 

О нем-то мы и поговорим. 

Откуда берется это неосознанное доверие?

Как оно возникает?

Почему одним людям мы доверяем, а другим - нет, пусть даже их слова разумны и логичны, а намерения - позитивны?

Так исторически сложилось, что умение распознать «свой-чужой» стало залогом выживания наших предков. Когда-то от этого зависела не одна отдельно взятая жизнь, а жизнь целого племени. Поэтому механизм распознавания «своего-чужого» отработан тысячелетиями и передался нам генетически.

подстройка по дыханию, подстройка по речи, подстройка по голосу, раппортДоверяют тому, кто «такой же как я». Национальность, возраст, социальное положение, интересы, ВУЗ в котором учились... Но первый тест - бессознательное считывание всей доступной информации: как человек движется, как жестикулирует, в каком темпе и с какой громкостью говорит... «Свой» или «чужой»?

Как же вызывать доверительное отношение?

Как сразу давать человеку понять, что ты - «свой»?

В нейро-лингвистическом программировании (НЛП) способ, с помощью которого можно вызвать бессознательное доверие собеседника, называется подстройка

Каждый человек живет в своих ритмах.

К ним относятся поза, жесты, походка, мимические движения, голосовые характеристики. Если вы понаблюдаете за людьми, которые находятся в согласии и доверяют друг другу, то вы легко обнаружите у них симметричность или согласованность поз, похожесть жестов, сходный темп речи и интонации. На невербальном уровне происходит «состраивание» разных ритмов, их синхронизация.

Возможен и обратный процесс: подстройка по невербальным параметрам быстро вызывает бессознательное доверие собеседника.

Итак, формы подстройки:

Поза. Разговаривая с человеком (или только собираясь начать общение), примите похожую позу. Однако, не стоит слишком точно «зеркалить» партнера – это может вызвать противоположный эффект. И вместо доверия возникнет настороженность. Будет достаточно того, что ваши позы будут естественно похожи. Например, если ваш партнер сидит, закинув ногу на ногу, вам будет достаточно скрестить ноги.

Жесты. С жестикуляцией все достаточно просто. Заметьте, где преимущественно жестикулирует ваш партнер: на уровне головы, в области груди или ниже. Ваши жесты должны быть на том же уровне. Не забывайте о негативном впечатлении полного копирования: это может быть воспринято как «обезьяничанье». Достаточно уловить общее направление жеста. Если ваш собеседник – мужчина и у него есть характерный жест потирать подбородок – вы можете, в свою очередь, просто касаться нижней части лица, отражая смысл движения.

Походка. Определите, в каком ритме идет ваш партнер, как он распределяет вес тела и подстройтесь по этим параметрам.

Дыхание. Огромное значение имеет подстройка по дыханию. Ведь это тот параметр, который мы почти не осознаем. Его труднее отследить. И поэтому он крайне важен: подстройка по дыханию естественна и незаметна. Уловите дыхание вашего партнера и дышите с ним в такт. Для этого не обязательно напряженно смотреть на его грудь. Часто ритм дыхания заметен по движению складок одежды или воротника, по крыльям носа и движению плечей. Для того, чтобы подстроиться по дыханию, удобно слегка расфокусировать взгляд: наше периферическое зрение легко и быстро засекает мельчайшие движения. Как только вы их заметили – подстраивайтесь и дышите. Что делать, если дыхание вашего партнера слишком частое или, наоборот, глубокое и медленное и вам некомфортно дышать в таком ритме? Ответ прост: пусть ваш вдох и выдох будет кратным вдоху и выдоху партнера.

Голос:

- Интонация. Интонационное окрашивание речи – также важный параметр подстройки, который мало осознается собеседником. Послушайте вашего партнера: какие у него характерные интонации? Когда он повышает тон, а когда – понижает? И подстройтесь!

- Темп. Люди говорят с разной скоростью. У кого-то речь достаточно быстрая, а кто-то говорит медленно, делая… продолжительные… паузы… Часто отсутствие взаимопонимания происходит из-за разности в темпе речи собеседников. Поэтому подстройка по темпу весьма эффективна для установления комфортных, доверительных отношений.

- Высота. Это еще одна характеристика голоса, которая сразу создает атмосферу доверия. Если ваш собеседник говорит высоким или низким голосом – стоит общаться в его диапазоне. Вначале может быть затруднительно «переходить» на высоту своего партнера. Однако, после некоторых тренировок, это становится легко и доступно.

- Громкость. Если ваш собеседник говорит тихо – старайтесь говорить тихо. Если громко – вам стоит говорить также. Это быстро создаст у партнера ощущение того, что вы находитесь «на одной волне», что вы – «свой» и вам можно доверять.

Невербальных характеристик, по которым можно подстраиваться – множество. Но если вы тщательно подстроились по одному-двум параметрам (например, дыхание и поза, или голос и жесты) – остальные ритмы тоже синхронизуются и беседа становится особенно приятной и легкой. 

В НЛП различают следующие виды подстройки:

Прямая. Это значит, что вы подстраиваетесь «зеркально»: ваш партнер скрестил руки – и вы; ваш партнер выставил правую ногу впреред – вы сделали то же самое. Или, ваш партнер жестикулирует правой рукой – вы делаете то же самое левой. Он слегка раскачивается корпусом – вы повторяете.

Перекрестная. Например, ваш собеседник скрестил ноги – вы можете «отразить» его позу, скрестив руки. Или если вы уловили дыхание вашего партнера – вы можете подстроиться под него покачиванием ноги или постукиванием пальцев. Главное – чтобы ваши движения попадали в поле (пусть даже периферийного!) зрения вашего собеседника. Перекрестная подстройка менее явная и потому чаще уместная. Также она полезна при подстройке к группе. Например, в переговорах или при собеседовании. Вы становитесь «образом собирательным»: подстраиваетесь под жестикуляцию одного человека, под позу другого, под голосовые параметры или дыхание третьего – и для всей группы вы «свой».

Полная. Вид подстройки говорит сам за себя. Вы подстраиваетесь по всем параметрам, которые только можете наблюдать: поза, жесты, дыхание, голос...

Частичная. Вы можете подстраиваться не по всем параметрам, а только по некоторым. Например, только по позе. Или только по голосу.

нлп, подстройкаВ НЛП для обозначения возникших доверительных отношений используется термин раппорт (от фр.  Rapport – сообщение, отношение, связь). Если вы качественно и тщательно подстроились к партнеру – вы образуете с ним некую систему, общее доверительное пространство. Помните безотказную фразу из «Маугли» Р.Киплинга: «Мы с тобой одной крови: ты и я!». Именно эта формула действует в раппорте. В этом состоянии порог критичности к партнеру снижается, возникает симпатия, неосознанное доверие. Если вы, подстроившись к собеседнику, установили с ним раппорт – ваша коммуникация будет приятной и успешной. Однако стоит помнить о двух вещах. Во-первых, однажды установленный раппорт необходимо все время поддерживать, т.е. сохранять подстройку к партнеру. И второе: раппорт работает в обе стороны. И если вы собираетесь установить с кем-то доверительные отношения, помните, что и ваше восприятие этого человека изменится: он станет вам более приятен, симпатичен, вы будете склонны с ним соглашаться. А как же: ведь вы и он – «одной крови»!

Например, если вы пришли к начальнику с целью потребовать себе повышение зарплаты и качественно подстроились, установив раппорт – будьте осторожны!  Может случиться так, что из его кабинета вы выйдете, взяв на себя обязательства работать по выходным бесплатно. Это я, конечно, иронизирую. Но доля правды здесь есть. Для того, чтобы не стать жертвой собственного раппорта, а чётко двигаться к своей цели, вам необходимо ведение.