манипуляции в переговорахВсем известно, что в середине  XX века между Советским Союзом и Соединенными Штатами Америки шла «холодная война». Ослабить накал страстей и снять напряженность в отношениях удалось в 1959 году, когда Генеральный Секретарь ЦК КПСС Н.Хрущев во время своей поездки в США встретился с Президентом Д. Эйзенхауэром.

Историки отмечают, что главным результатом переговоров «был психологический сдвиг».

Это выражалось в желании вести переговоры  без перебранки, с целью решить острые международные проблемы. Почему отношения изменились? Прежде всего, у сторон появилась готовность идти на компромисс, они стали более гибкими...

Переговорами охвачена вся наша жизнь. Судьбы стран зависят от переговоров на высшем уровне. Развитие государства связано с поиском компромисса между парламентом и правительством, рост доходов корпораций подчинен исходу обсуждения контрактов.

Карьера сотрудника отталкивается от выводов собеседования при приеме на работу, климат в коллективе создается во время общения между начальниками и подчиненными. Есть ситуации разовых сделок, есть долгосрочные отношения.

По данным авторитетного бизнес-издания «Forbes», работа руководителей компаний более чем на 50% состоит из переговоров, от успешности которых напрямую зависит  успех организации, бизнеса в целом.

Профессиональные переговорщики , стили переговоров, модели лидерства, бизнес-школа, калибровка, распознавание намерения . В заклюсении поставь картинк РУКОПОЖАТИЕПредметом переговоров могут быть продажа или покупка, улаживание конфликта, обсуждение задач, обязанностей и размер вознаграждений за проделанную работу. При этом участники переговоров защищают свои интересы, стремятся прийти к намеченным целям.

Профессиональные переговорщики отмечают, что характер переговоров зависит от готовности участников идти на какие-либо уступки. По данным исследователей из бизнес-школы Wharton есть пять стилей ведения переговоров. «Избегание», когда условия другой стороны сразу принимаются как «бессмысленные» и «лучше ничего не предпринимать», оставаясь при «своих интересах». «Компромисс», когда один из участников сразу же предлагает поделить все поровну.

«Соглашательство», когда берут все, что дают без обсуждения. «Соперничество» как безотказное средство для любителей показать «кто сильнее». «Сотрудничество», когда участники предпочитают находить точки соприкосновения. При таком стиле переговоров стороны переходят на язык оппонента, демонстрируют уважение к его требованиям.

75% успешных переговорщиков предпочитают стиль «сотрудничество»  и лишь 12% - «соперничество». Профессор бизнес-школы Wharton Ричард Шелл в книге «Bargaining forAdvantage» подчеркивает, что «сотрудничество» - самая эффективная стратегия. Чтобы использовать эту стратегию нужно быть гибким и изобретательным.

Как известно, исследования в области НЛП начинались с изучения приемов и техник эффективной коммуникации. Развивая эту тему, Роберт Дилтс изучал навыки лидерства в ходе общения с топ-менеджерами фирм, корпораций в Европе и США.  Модели эффективного лидерства, поведенческой гибкости, умения построить доверительные отношения были сняты с реальных людей - профессиональных переговорщиков, успешных лидеров.

Что означает «быть гибким и изобретательным» в практике НЛП? Многие годы бизнес-аналитики убеждали руководителей компаний, что последовательность и прямота сделают их более эффективными лидерами во всем - от руководства компанией до ведения переговоров.

Профессиональные переговорщики , стили переговоров, модели лидерства, бизнес-школа, калибровка, распознавание намерения . В заклюсении поставь картинк РУКОПОЖАТИЕПрофессор лозаннской бизнес-школы  IMD Роберт Хуберг исследовал характер почти двух сотен топ-менеджеров и пришел к парадоксальному выводу. Боссы и прямые подчиненные судят об эффективности по способности довести дело до конца, а не по их прямоте.

Например, «если последовательность действий подразумевает всегда говорить то, что думаешь (честность), или применять правила без исключений (справедливость), то менеджер, руководствующийся ею, рискует обидеть людей, испортить отношения с ними или даже привести компанию к беде». Гибкость предполагает открытость новым идеям, готовность изменить свое  поведениеВ курсе «НЛП-практик» поведенческая гибкость вырабатывается благодаря навыкам «подстройки» и «калибровки».

Подстройка - это умение распознать, что важно для оппонента, выяснить особенности его речи и голоса, манеру жестикулировать, принимать различные позы и качественно отразить их. Умение подстраиваться тесно связано с наблюдательностью -  калибровкой. Во время переговоров важно не упустить момент, когда оппонент чем-то недоволен - заподозрил угрозу или ущемление своих интересов.

Он может насторожиться, напрячься. В этом случае он начинает хуже слышать и хуже воспринимать информацию, а иногда просто отключается. Чтобы улавливать тонкие различия в поведении партнеров по переговорам, быстро реагировать на них в курсе «НЛП-практик» развивается навык «перепросмотра».

Это качество помогает корректным способом воссоздать атмосферу сотрудничества. Например, вернуться на шаг назад, когда оппонент был согласен  c Вашим предложением. Навык улавливать малейшие нюансы в поведении, в речи собеседника и сразу же отреагировать на них - качества, которые приводят к успеху в переговорах.

Изобретательность пригодится на стадии подготовки к переговорам. Независимый эксперт по развитию бизнеса Денис Запиркин в интервью журналу  Forbes советует: «...Попробуйте просчитать поведение оппонента в зависимости от ваших ходов... Обязательно придумайте несколько вариантов out ofthebox на тот случай, если вы или оппонент выйдете за рамки известных, имеющихся ограничений.

Это может быть полезно вам, если переговоры зайдут в тупик или если другая сторона попробует существенно пересмотреть условия». Для выхода за рамки ограничений, стимулирования творческого мышления в курсе «НЛП-практик» предлагаются Стратегия творчества Уолта Диснея, Техника «Интеграция логических уровней», Модель 3-хпозиционного описания, а также Модель  SCORE - сбор информации и универсальная модель изменений.

ВПрофессиональные переговорщики , стили переговоров, модели лидерства, бизнес-школа, калибровка, распознавание намерения . В заклюсении поставь картинк РУКОПОЖАТИЕо время переговоров гибкость и изобретательность помогают достичь взаимопонимания. Люди часто говорят путано и непонятно, чтобы создать определенное впечатление на собеседника. Емкие, наукообразные фразы используются для манипулирования. Например, «для эффективного общения лучше развивать наши отношения в духе солидарности и взаимопонимания». Услышав подобную фразу, участники переговоров понимают не то, что было сказано на самом деле. В понятия «эффективное общение», «солидарность», «взаимопонимание» каждая из сторон вкладывает свое видение, жизненный и профессиональный опыт.

Профессионал в переговорах Инна Кузнецова, вице-президент компании IBM подтверждает, что буквальное понимание целей -залог успеха переговорах для обеих сторон: «...Многие полагают, что переговоры сводятся к разделу пирога: все, что не достанется мне, достанется противнику.

 На самом деле огромное количество ситуаций больше напоминает известную притчу о том, как брат и сестра до хрипоты делили единственный апельсин, пока не догадались выяснить, для чего он каждому из них нужен. И оказалось, что брату хотелось выжать сок, а сестре понадобилась цедра для начинки пирога, то есть вполне возможно было удовлетворить оба желания сразу....» В переговорах стоит выяснять, что конкретно имеет в виду партнер. В курсе «НЛП-практик» обучают методам «расшифровки» путанных утверждений с помощью специальных вопросов. Этот раздел называется «МЕТАМОДЕЛЬ». Вопросы помогают понять логику оппонента, очертить его цели.

Поведенческая гибкость необходима также для создания атмосферы доверия. Чтобы вызвать доверие, важно стать привлекательным для оппонента. Психологи обращают наше внимание на такую особенность человеческой натуры.

Люди с повышенным вниманием относятся к тем, кто проявляет интерес к их взглядам, мнениям, суждениям. Моти Кристал основатель и президент компании  NestConsulting, специалист по переговорам описывает особенности переговоров с представителями поколения У (родившимися в 1980-1990-х годах): «Всегда позволяйте им высказаться. Они испытывают невероятное раздражение, когда их перебивают. Если ваша с ними встреча длится час, позвольте им говорить около 45 минут. Не считайте это неуважением к себе. Это то, что нужно им и вам, чтобы договориться. Если вы стремитесь выторговать себе самые лучшие условия, дайте им высказаться, а не демонстрируйте свою власть...».

Специалисты по переговорам с террористами подчеркивают, что профессиональный переговорщик тот, кто умеет признавать чувства оппонентов, выражает им сопереживание, находит в действиях других позитивное намерение. Именно  позитивное намерение лежит в основе модели переговоров «выигрыш-выигрыш», которая рассматривается на одном из тренингов курса «НЛП-практик».

Помимо этого, чтобы привлечь партнера на свою сторону, нужно уделить ему подлинное внимание, быть искренним. Быть искренним или как говорят в НЛП «конгруэнтным», это значит соответствовать самому себе.  Конгруэнтность - это согласованность между нашими убеждениями, ценностями и тем, как мы выглядим, что чувствуем, говорим и делаем.

Переговоры - это сложный интеллектуальный процесс, который требует серьезной подготовки . Чтобы добиться «психологического сдвига», важно скрупулезно собрать цифры и факты, уточнить цель, пределы уступок, на которые Вы готовы пойти в процессе переговоров. Но еще важнее - научиться влиять и убеждать оппонента, быть гибким в своем поведении.